“挑选我们的了吗？”对方问。问得比较急，仿佛问慢了他们的产品就错过机会了。庞士伟说：“没有。”

“从你们那里？”对方问。

“知。”对方回答的不是很肯定。他不肯定没关系，庞士伟肯定，庞士伟已经从报纸上看到这则消息，现在立刻就把他应用到当前的谈判实践中来。庞士伟说：“前几天他们来人了，从我们这里挑选了一些产品。”

“为什么？”对方问。问的气仿佛是庞士伟从中作梗了一样，大有兴师问罪的味。庞士伟略微停顿了一下，以示抱歉，然后才说：“国外人认真，没有看到样品是不会贸然下定单的。”

“要不然这样，”庞士伟说“你们立刻用特快专递把你们的样品寄过来，我给你们安排展位。照惯例，既然上次他们在我们这里挑选到了满意的产品，下次一定还会再来选择的。这次你们没有赶上，下次一定能赶上。”

“那当然。那当然。”对方说。这单业务成了。公司很讲信誉，起码是对内的谈判代表非常讲信誉。这边襄樊工厂的一万八千元展位费刚刚到账，那边财务室就立刻通知庞士伟去领取三千六百元业务提成。而且这个提成拿得非常光荣，公司专门搞了一个小仪式，祝贺庞士伟成了全公司的第一笔业务。老板还专门讲了话，说他最讲信誉，并说信誉是市场经济的基石，如果没有信誉，哪怕是最小的一单生意也没办法完成易。他希望公司的每个人都能成为百万富翁。而且还直言不讳地说，等大家都成为百万富翁了，他就是亿万富翁了，所以他不嫉

“那怎么办？”对方急了。由于这是第五次通话了，照“三次通话即立为重”的谈判指南，庞士伟已经对该企业的产品了的了解，这些了解现在发挥作用了。

“不用担心，”庞士伟说“保温绝材料的特是积大重量轻，不便于远涉重洋长途运输，所以，他们一定会选择大陆中国的产品。”

“当然，不是白推荐，”庞士伟说“我们会业务实际成量的百分之一提取推荐费。”

听，完全有理。心中的疑虑解开后，立刻就表现极大的兴趣，问国的公司是怎么知他们企业情况的。这个问题庞士伟最愿意回答，因为据培训指南，前面说了那么多，等的就是这句话。

“对，”对方说“我们可以上门服务的。”

“你们不是省优产品吗？”庞士伟问。

“酒香还怕巷，”庞士伟继续用培训学来的谈判技巧，并且无意当中把骗钱军的语言灵活运用到谈判实践中来，竟然也能象钱军那样若悬河地说“如今是信息爆炸的时代，即便是优良产品，你不宣传，别人宣传，不是于不平等状态嘛。壳牌石油要在淡建设炼油厂的事情您听说了吗？”

“他们是从我们这里获悉的。”庞士伟说。

“从我们这里。”庞士伟说。庞士伟向对方解释，ABA是一家跨国公司，ABA中国分是为了适应国际经济一化而专门在大陆中国设立的分支机构，机构在中国的窗城市圳设立了一个专门的窗展示中国的名优产品。

“是，我们是市优、省优、优产品。”对方激动地说。像一个长期怀才不遇的人忽然得到某位大领导赏识一般。

对方问他们的人要不要过来。庞士伟回答当然要过来，ABA

ABA公司会更加卖力地优先推荐他们的产品，所以，对方上就接受了庞士伟的建议，后一方式支付展位费。并问价格上能不能再优惠。庞士伟说这已经是很优惠了。还说如今的企业经营关键在销售，在销售上些投资比在设备上投资还合算。并说只要支付了展位费，你们企业就成了我们ABA的正式会员单位了，我们将在全球范围内免费推介你们的产品。

这话讲得合理，不仅外国人这样，中国人也这样。

“但是你们现在不用过来，等他们选择你们产品了，要定货了，我再通知你们过来。”庞士伟说。这样的话让对方到非常贴温馨，至少可以让他们节省一趟差旅费。等襄樊的企业把ABA公司这边的邮政编码和详细地址问清楚了，就要挂电话了，庞士伟才像突然想起来一样，说：要付展位费。

公司只提供展示平台，并不负责代销产品。

“多少钱？”对方问。庞士伟说有两价格，一是三万八，成后业务提成，另一是一万八，但生意成之后，要百分之一提取业务介绍费。说完，庞士伟还主动替对方考虑，说最好采用第二方式，这样对你们更有利。对方想了想，确实如此。这不仅是少支付两万块钱的问题，更重要的是因为有这百分之一的提成，基本上就可以保证